跨境直播带货,有流量,无成交,是真趋势还是伪风口?

90后的英国留学生张爽(化名),亲身经历了海外电商兴起带来的商机。

2016年大学毕业后,张爽定居英国。投身电商之初,张爽和其他跨境电商小卖家一样,选择入驻eBay、亚马逊等传统电商平台。靠着在亚马逊上跨境“倒腾”国产小商品,她赚到了人生的第一桶金。

2021年前后,是张爽经历的一段特别艰难的时期。中国卖家在亚马逊上经历了一波封号的紧张期。“中国店家被封了几千家,几乎人人自危。”

还好转折很快出现。随着疫情缓解和TikTok在英国影响力的扩大,英国跨境小商家似乎又有了新的玩法,前路显现出一片柳暗花明。

为此,她精心策划一场TikTok直播,直播间卖的还是价格在10磅以内的商品——这是她在后台回看数据,并做了充分分析后的选择。同时,在直播前,张爽的团队周密地进行了各项准备,将主打热销品、搭配的促销品,以及展示时间段等安排做得妥妥当当。

直播确实流量很大,场均PV均在几千人上下,但GMV始终围绕在几百英镑左右,无法向上得到有效提升。几百英镑相对国内抖音动辄几百万几千万的GMV而言,确实有点可怜。

流量红利消失 亚马逊等打造直播平台

跨境电商经过近几年的爆发式增长后,如今市场近乎饱和,亚马逊等平台已经走到了流量红利消失的阶段,开始变得焦虑。

自2020年以来,亚马逊一直在向TikTok和YouTube内容创作者发送报价,试图将他们吸引到亚马逊直播活动(Amazon Live),提供的报价从每月2000美元到9000美元不等。

因为时代在变化,海外购物形式也在转变,亚马逊作为最大的跨境电商平台也怕被时代“抛弃”。

根据麦肯锡公布的数据,直播购物的转化率达到30%,比传统电商高出近10倍”!70%的欧洲消费者表示他们对直播购物感兴趣。法国尤其乐于接受,2/3的法国人对这个销售渠道表现出兴趣。

2020年6月,Shopee与实时互动云服务商“声网”开始对接合作,双方技术团队针对电商直播连麦进行集成、打磨,攻克一系列技术难点,最终形成了稳定可靠、低延时的电商直播连麦解决方案,保障了Shopee在双11前上线电商直播连麦带货

除亚马逊,Shopee之外,阿里速卖通、Lazada、Wayfair、沃尔玛均开启了直播电商购物功能。

真趋势&伪风口 直播电商确有些问题

对于海外跨境直播电商,发展这一两年,确实存在一些问题。

1、购物体验差,转化链路长

在亚马逊直播平台,直播过程中观众想要购买产品,得跳转到亚马逊商城页面才能下单,整个购物过程较为繁琐:其他社交平台——亚马逊直播——亚马逊商城三个部分,并且中间缺少内容的润滑。

相比之下,TikTok在这方面做的更好:用户通过短视频和直播完成种草,通过小黄车完成拔草的动作,全程不需要跳转到站外。

显然与TikTok相比,亚马逊太过注重于销售反而对直播的效果不利,需要加强对内容的重视和投资,让观众因为感兴趣的内容而产生对商品的购买兴趣。(eg:这也是我认为类亚马逊平台直播电商做不起来的很重要的原因)

2、转化率较低

确实有很多商家在直播后反馈,一场精心直播下来,可以获得很高的热度,但实际上真正的成交并不多。

目前看来,海外市场的电商直播环境还在建设初期,海外消费者的直播购物习惯还没有养成,没有形成对直播消费的信任度。这一点上远远落后于国内较为蓬勃的电商直播土壤,卖家需要克服心理落差。

商家该如何选择

虽然仍处于稚嫩阶段的跨境直播电商的的确确存在不少问题,但改变不了其未来发展的真趋势。

“市场没有打开的时候,才有机会”

“当一个平台发展存在大量的问题,才反向证明这个平台更有价值”浙江师范大学徐教授认为。

趁早入局,永远是没错的。

首先,越早布局这些平台,越可以抢先摸透国外市场和跨境电商平台的玩法规则,避免将来“踩坑”。

此外,虽然现在海外直播模式较为落后,也存在文化背景不一致带来的种种问题,但消费者的习惯和信任都可以靠时间来培养,中国市场的巨大成功也为跨境品牌卖家提供了很好的借鉴。Shein、Anker、小米、华为、Leovo、花西子等品牌在TikTok短视频“种草”占领海外市场的成功案例,也证明了一点:全人类都爱看视频带货,卖家只是需要时间摸索他们的痒点和口味。

早早下场“占坑”,会面临摸石头过河的挑战,也避免了日后鼎盛时期入局的残酷竞争。

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